Un acteur européen du SaaS de fleet management acquiert une activité concurrente auprès d'un grand opérateur français. Deux équipes qui ne se connaissent pas. Des systèmes d'information hétérogènes. Un accord de transition à honorer. Des données inaccessibles jusqu'à la signature officielle. Et un calendrier qui ne laisse aucune place à l'improvisation.
C'est dans ce contexte que Shiftmove a fait appel à FocusTribes pour identifier et mettre en place un directeur de programme freelance capable de piloter ce carve-in de bout en bout. Christophe Mougin, fort de 32 ans d'expérience dans les grands projets de transformation numérique, a été sélectionné pour la mission. Manuel Schuler, General Manager Shiftmove France, en dresse un bilan sans détour.
I- Shiftmove face au défi du carve-in : un contexte sous contrainte
Une acquisition qui arrive sans infrastructure autonome
Lorsque Shiftmove finalise l'acquisition d'Optimum — filiale française d'un grand opérateur télécoms — la société acquise arrive dans la transaction sans ERP propre, sans systèmes de facturation autonomes, sans paie indépendante. Tout repose sur un TSA (Transition Service Agreement) : un accord par lequel l'ancien actionnaire continue temporairement à fournir ces services le temps que la nouvelle entité se dote de ses propres outils.
Pour Manuel Schuler, General Manager Shiftmove France, le point de départ est limpide : "L'entreprise est venue sans beaucoup d'infrastructures - ERP, systèmes de facturation - et il y avait un grand plan, le TSA, qui devait être réalisé dans des délais serrés."
L'enjeu des données : construire sans tout voir
Dans un carve-in, l'un des paradoxes les plus complexes tient à l'accès aux données. Les équipes doivent construire les systèmes — ERP, paie, facturation — avant même d'avoir accès aux données réelles de la société acquise. Ces données, confidentielles jusqu'à la signature officielle, restent inaccessibles pour des raisons légales et de gouvernance de la transaction.
Manuel Schuler décrit la réalité opérationnelle de cette contrainte : "On construisait un système de paiement sans vraiment avoir accès aux données, parce qu'elles ne peuvent pas être partagées avant la transaction officielle. Il fallait avancer avec des données fictives, créer des formats alternatifs, tout en restant dans les clous légaux. C'est ce qui a rendu le projet particulièrement délicat."
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II- Le rôle du directeur de programme : entre vision macro et terrain opérationnel
Structurer, synchroniser, reporter
Sur ce type de projet, la transversalité est totale. Christophe Mougin a eu à coordonner simultanément des chantiers aussi hétérogènes que la migration vers un ERP, la reprise des contrats RH, la gestion des locaux, la sécurisation des systèmes de paie, le choix du cloud provider ou encore la reprise de la flotte de véhicules. Chaque sous-projet devait délivrer en temps et en heure tout en restant synchronisé avec les autres.
À cela s'ajoute une dimension de gestion de projet stratégique exigeante : tenir le top management informé, de façon synthétique et décisionnelle, sur un programme dont les ramifications sont innombrables.
"On passe en permanence entre le vol de l'aigle et le pas de la fourmi. Il faut avoir la vue macro et en même temps descendre vérifier chaque détail, chaque donnée, chaque process. Ce n'est pas un exercice pour tout le monde." — Christophe Mougin - Directeur de Programme
De la machine à café au choix du cloud provider
L'une des caractéristiques les plus frappantes d'un carve-in, c'est la coexistence de sujets d'importance très différente qui doivent tous être traités avec la même rigueur. Christophe Mougin en donne une illustration concrète : "Il faut être capable de s'intéresser aussi bien à l'installation de la machine à café pour l'emménagement des équipes du Jour J qu'au choix du cloud provider — parce que si les uns sont chez AWS et les autres chez Google, il va falloir anticiper et rationaliser. Aucun sujet n'est trop petit pour être négligé."
Un exemple parlant : la reprise des véhicules de fonction auprès des loueurs. Un sujet en apparence mineur, mais qui peut bloquer des commerciaux sur le terrain si mal géré. Christophe Mougin y a consacré plusieurs jours pour s'assurer que la continuité opérationnelle était garantie, quelle que soit la casquette portée par les équipes au Jour J.
III- Pourquoi faire appel à un freelance senior pour piloter un carve-in ?
L'expérience du carve-in, ça ne s'improvise pas
Un carve-in est, par définition, un projet rare. Peu de collaborateurs internes en ont déjà piloté un. La plupart des entreprises qui s'y engagent le font pour la première fois — et dans un contexte de pression calendaire intense. C'est précisément là que l'expérience accumulée par un consultant freelance spécialisé fait toute la différence.
Manuel Schuler l'exprime clairement : "C'est un projet que beaucoup de gens dans l'entreprise n'avaient jamais vécu. Nous avions besoin de quelqu'un capable de monter rapidement en régime, de structurer un programme de cette ampleur, et d'interagir avec des partenaires seniors comme Orange dans un contexte corporate exigeant. C'était très instrumental d'avoir, en Christophe, cette combinaison de compétences."
La valeur de l'indépendance : dire les choses sans agenda caché
Dans un carve-in, les enjeux humains et politiques sont omniprésents. Les équipes sont en vigilance permanente sur ce qu'elles peuvent dire, à qui, et dans quel périmètre. C'est précisément dans ce contexte sous tension que la posture extérieure du consultant freelance prend toute sa valeur.
"Le consultant reste extérieur à l'entreprise, ce qui l'autorise à évaluer les choses objectivement et clairement, et à les énoncer sans enjeu caché. Quand il dit qu'il y a un risque sur tel point, on sait que ce n'est pas lié à un agenda personnel — c'est factuel. Ça accélère considérablement le processus de décision." — Christophe Mougin - Directeur de Programme
IV- Ce qui fait vraiment la différence : l'intelligence des situations
Aller chercher les non-dits avant qu'ils deviennent des risques
Il existe de nombreuses méthodologies d'intégration. Les grands cabinets de conseil en ont chacun une. Mais selon Christophe Mougin, aucune méthodologie ne remplace ce qu'il appelle l'intelligence des situations — cette capacité à percevoir, derrière les réponses rassurantes et les réunions bien cadrées, ce qui n'est pas dit mais qui pourrait tout faire dérailler.
"C'est extrêmement intéressant d'avoir une approche très structurée — mais ce qui va faire le succès in fine, c'est qu'on sera allé dans le non-dit, dans les choses timidement évoquées, et qu'on les aura identifiées et mises sous contrôle. Ce n'est pas quelque chose que l'on peut automatiser ou déléguer à une méthodologie." — Christophe Mougin - Directeur de Programme
Ce sixième sens, il le définit simplement : c'est l'expérience. Avoir traversé un certain nombre de projets de transformation permet de très vite décoder les signaux faibles — parce que la psychologie humaine, face au changement et à l'incertitude, est relativement universelle.
La dimension humaine : le premier enjeu du projet
Christophe Mougin revient souvent sur la métaphore du chef d'orchestre — et ce n'est pas un hasard. Passionné de musique chorale depuis l'enfance, il retrouve dans la direction d'un carve-in la même exigence : faire jouer ensemble des musiciens qui ne se connaissent pas, avec des partitions différentes, dans un timing contraint.
Dans un carve-in, les équipes qui se rejoignent parlent des langages différents — parfois au sens littéral, toujours au sens culturel. La confiance entre les parties n'est pas acquise. Et paradoxalement, la communication doit rester très contrôlée pour préserver la confidentialité de la transaction. C'est tout l'enjeu de la conduite du changement dans ce type de projet.
"On a des gens qui vivent dans des environnements très différents. Le rôle du directeur de programme, c'est d'apprendre à parler tous leurs langages — à tous les niveaux de la hiérarchie — pour identifier très vite ce qui pourrait poser problème. Les gens savent où sont les risques. Il faut juste les amener au bon niveau de dialogue et de confiance pour les faire s'exprimer." — Christophe Mougin, Directeur de Programme
Manuel Schuler confirme que cette aptitude relationnelle et ce management des équipes a été déterminant dans le contexte Shiftmove — une scale-up habituée à des modes de fonctionnement agiles, confrontée à une structure beaucoup plus corporate du côté de son partenaire opérateur :
"Ce que j'ai particulièrement apprécié chez Christophe, c'est sa capacité à créer des connexions rapidement — et dans un contexte où tout le monde est un peu sur le fil. Ce n'est pas quelque chose que tout le monde sait faire. Encore moins dans ce type de projet." — Manuel Schuler, General Manager Shiftmove France
V- La collaboration FocusTribes : qualité de sélection, efficacité, confiance
Un processus de sélection qui fait la différence
Chez FocusTribes, la valeur ajoutée ne tient pas au volume de profils envoyés — elle tient à la qualité et à la pertinence de chaque profil proposé. Un à deux consultants freelance présentés par mission, jamais davantage. Et pour chaque consultant, un travail de préparation en amont pour s'assurer que la rencontre avec le client a toutes les chances de se transformer.
Christophe Mougin se souvient précisément de la qualité du briefing pré-entretien : "J'avais exprimé la volonté d'avoir un briefing avec Mathias pour préparer au mieux les entretiens. Non seulement il a accepté, mais la qualité de cet échange a été, je pense, clé dans la décision du client de travailler avec moi. Ça m'a permis de me positionner avec précision par rapport aux enjeux réels du projet."
Du côté de Shiftmove, d'après Manuel Schuler, le verdict est sans équivoque : "Ce qui est le plus important à la fin du jour, c'est qu'ils trouvent les bonnes personnes. Et nous étions très heureux avec ça."
Un relation directe : des négociations cartes sur table
Christophe Mougin a travaillé avec plusieurs intermédiaires dans sa carrière de consultant freelance. Ce qui distingue FocusTribes, selon lui, c'est avant tout la clarté de la relation et l'efficacité opérationnelle. Pour en savoir plus sur notre approche, lire aussi notre retour d'expérience carve-out avec un autre consultant de la communauté.
"Avec FocusTribes, les choses sont claires et nettes dès le départ. La confiance est installée d'emblée. Quand on a eu des négociations sur les conditions ou le timing, en une demi-heure les choses étaient réglées — cartes sur table, chacun connaît ses intérêts, on trouve un accord. Il n'y a pas d'agitation inutile, pas de flou entretenu. Ça correspond exactement à la culture de ce métier." — Christophe Mougin, Directeur de Programme
Manuel Schuler confirme ce ressenti du côté client : les échanges avec FocusTribes ont été rares mais toujours efficaces, rapides et pragmatiques — ce qui est précisément ce dont on a besoin quand on pilote une transformation à grande vitesse.
Un consultant si bien intégré qu'il est devenu salarié
La mesure la plus éloquente de la réussite d'une mission de consulting ? Que le client propose au consultant freelance de rejoindre ses équipes à l'issue de l'engagement. Ce n'était pas du tout prévu mais c'est exactement ce qui s'est passé chez Shiftmove.
Christophe Mougin intègre Shiftmove en tant que salarié à l'issue de sa mission de directeur de programme — une décision qui dit tout de la qualité de la collaboration et de la confiance mutuelle établie.
"Ce client m'a proposé de rejoindre les équipes, et ça correspond au fait qu'on travaille vraiment très bien ensemble — c'était réciproque. C'est une aventure que j'ai décidé de tenter." — Christophe Mougin, Directeur de Programme
Ce type d'issue est rare dans le monde du consulting freelance — et pour cause, il exige une alchimie professionnelle et humaine difficile à forcer. Elle est ici le résultat d'une sélection rigoureuse, d'une préparation soignée, et d'une exécution au niveau des enjeux.
VI- Vous pilotez un carve-in ou une intégration post-acquisition ?
FocusTribes accompagne les entreprises dans l'identification de directeurs de programme et d'experts en transformation des systèmes d'information pour leurs projets de carve-in et carve-out.
Notre communauté de 1 000+ consultants freelance senior comprend des profils rares, aguerris à ce type de missions complexes, capables de monter en régime immédiatement.
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