Pour tout consultant indépendant, fixer son Taux Journalier Moyen (TJM) peut paraître assez complexe puisqu'il n'y a pas une manière universelle de le calculer. Pourtant, si on ne le définit mal, il peut être difficile de trouver des missions.

Attention de ne pas tomber dans certains pièges qui vous déconnectent parfois de la réalité !

Cet article a pour objectif de vous livrer quelques conseils et méthodes éprouvées pour déterminer votre TJM. Vous découvrirez comment évaluer votre valeur sur le marché de manière réaliste, éviter les erreurs courantes et vous positionner comme un consultant freelance de premier plan.

Dans ce nouvel épisode des tips de FocusTribes, Olivier HERLET, Directeur Associé de FocusTribes, nous livre quelques conseils sur la manière de procéder pour définir son TJM ?

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O.H : « Fixer son TJM, c'est une question que l'on peut se poser à chaque fois que l'on démarre une nouvelle mission ». 

La problématique essentielle de la fixation du TJM en freelance ne laisse personne indifférent. Idéalement, nous aspirons tous à commencer notre activité en ayant une compréhension claire de notre valeur sur le marché.

Revaloriser son TJM à chaque nouvelle mission est une option possible, mais le plus complexe est plutôt de fixer son tout premier TJM lorsque l'on débute en tant qu'indépendant. L'objectif est de déterminer sa valeur marchande en étant le plus objectif possible. Le taux retenu doit se baser sur des éléments réels et quantifiables qui permettent à n'importe quelle entreprise de comprendre et valider ce taux.

Tout d'abord, pour calculer son TJM, il faut prendre comme base de calcul le salaire annuel moyen auquel on peut prétendre en tant que salarié en fonction de son niveau d'expérience et de ses compétences, en consultant les données du marché de l'emploi. On adapte ensuite la fourchette en fonction de ce que l'on souhaite atteindre comme objectif de progression par rapport à son précédent salaire pour définir le salaire annuel moyen souhaité.

Deuxième étape, bien avoir en têtes les différentes charges applicables à réintégrer dans ce TJM.

Par exemple, si l'on souhaite avoir une rémunération nette annuelle de 80 000€, il faut alors calculer les différentes charges applicables :

- Environ 30% de coûts de gestion et de frais comptables, soit 24 000€

- Environ 50% de charges sociales, soit 40 000€

- Environ 10% de charges pour les protections sociales complémentaires (mutuelles, prévoyances, etc.), soit 8 000€

- Environ 10% de charges pour les provisions pour arrêt maladie éventuel, soit 8 000€

- Environ 5 % de charges pour les frais de déplacement et l’assurance en responsabilité civile professionnelle, soit 2 500 €.

On se retrouverait alors dans ce cas à un total des charges de 162 500€, salaire inclus.

Pour définir le TJM, il suffit alors de diviser ce montant par le nombre de jours travaillés dans l'année, en général 220 jours travaillés, le reste étant les weekends, les jours fériés, et 30 jours de congés. Dans le cas ci-présent, on se retrouve alors avec un TJM arrondi de 740€/j. Il faut cependant faire attention puisque tous ces éléments de calculs sont variables et spécifiques à chacun, il faut alors bien connaître son régime fiscal notamment. De plus, le nombre de jours travaillés peut être différent de 220, car il arrive qu'il y ait des périodes creuses, et donc potentiellement moins de jours travaillés.

Comprendre comment fixer son TJM permet aussi de savoir le revaloriser en fonction de différents évènements, en prenant par exemple en compte l'évolution de sa propre expérience, mais aussi celle du marché global dans son industrie.

O.H : « Les anciens consultants ont tendance à vouloir comparer avec le taux qu'ils avaient dans leur cabinet, sauf que là, on est dans une autre réalité  ». 

Voici l'erreur principale à ne pas faire ! Fixer son taux en prenant pour référence celui auquel on était facturé aux clients lorsque l'on était salarié dans un cabinet de conseil. Ce biais de contraste est très répandu dans notre société ; nous avons tendance à vouloir comparer des éléments à des évènements passés que nous avons nous-même vécus. En réalité, ces deux taux sont bien souvent différents, car être indépendant et consultant salarié dans un cabinet n'a pas la même valeur. Un consultant se lançant en freelance n'a plus le crédit que pouvait offrir le cabinet aux yeux des clients ; il ne dispose plus de la structure qui le supporte et ne garde pas un réseau aussi étendu que celui du cabinet. Par ailleurs, il n'est pas soumis aux mêmes charges de structure et aux mêmes enjeux que le cabinet en termes d'atteintes d'objectifs. Son taux doit donc prendre en compte ces facteurs.

Globalement, chaque cas est unique, mais ce qui est sûr, c'est que rares sont les consultants qui gardent le même Taux Journalier Moyen en montant leur propre structure. Pour éviter de tomber dans ce piège, il est donc essentiel de connaître les bonnes pratiques pour fixer son TJM.

O.H : « Mon conseil, ce serait de se renseigner auprès d'autres consultants, qui sont déjà freelances, idéalement dans l'industrie dans laquelle on veut travailler  ». 

Olivier conseille principalement d'aller se renseigner auprès de consultants freelances qui ont de l'expérience en tant qu'indépendants, et qui ont donc eu à traiter cette question. Cela permet de gagner du temps en s'alimentant des diverses expériences des uns et des autres, tout en apprenant à éviter les différents pièges qui pourraient survenir. Idéalement, demandez à un consultant freelance expérimenté qui a déjà été confronté à différentes situations et ne vous fiez pas au retour d'un seul !

Olivier précise justement « qu'il y a quand même des différences selon les industries, selon les compétences de chacun [...], ce n'est pas parce qu'on a la même expérience qu'on a la même valeur sur le marché ». 

Il ne faut pas non plus se comparer à n'importe quel autre consultant pour fixer son TJM. Quand bien même celui-ci a une expérience similaire à la vôtre, s'il exerce dans une industrie complètement différente de la vôtre, les tarifications peuvent être bien différentes. Il est donc très important de demander conseil à des consultants indépendants ayant un profil semblable au vôtre sur tous les points.

En synthèse, rapprochez-vous encore une fois de vos pairs, tout en gardant en mémoire toutes les variables qui peuvent nuancer leurs propos. Une fois que vous aurez réussi à fixer votre TJM, il faudra ensuite le réévaluer régulièrement, par exemple après chaque mission, pour l'ajuster au mieux aux évolutions du marché. En adoptant cette approche proactive, vous optimiserez votre succès futur en tant que consultant indépendant.

Pour aller plus loin : 

- Trouver ses premiers clients en Freelance : les stratégies clés

- Gérer efficacement l'administratif de votre activité d'indépendant

- 6 savoir-être indispensables à un bon consultant indépendant